Zašto marketing donosi klikove, a prodaja gubi novac?

U današnjem digitalnom svetu, marketing deluje kao čarobni štapić – pokreće oglase, puni društvene mreže i privlači stotine klikova na sajtove. Ali, dok oglasi beleže uspeh, prodajni tim – ili vlasnik biznisa – češe se po glavi i pita se: “Gde su moji kupci? Kako to da imamo klikove, ali nemamo prodaju?”

Ovo pitanje nije retko. Zapravo, mnogi mali i srednji biznisi suočavaju se sa istim problemom: visoka poseta, a mala konverzija. Hajde da zajedno razložimo ovu temu, pronađemo uzroke i predložimo rešenja.

Da li marketing i prodaja “govore različitim jezicima”?

Zamislite marketinški tim kao nekog ko organizuje zabavu – priprema pozivnice, uređuje prostor, pušta muziku, poziva goste. A prodajni tim je onaj koji treba da te goste ubedi da kupe proizvode koji se prodaju tokom večeri.

Ali ako se ne dogovore – ako marketinški tim pozove goste koji nisu zainteresovani za proizvode, ili zabava nema smisla prodajnom timu – onda ništa od uspeha.

I upravo se to često dešava – marketing privuče pogrešne ljude, ili prodaja ne zna šta da uradi sa njima kad se pojave.

Ko je odgovoran kad prodaja ne funkcioniše?

Ovde stvari postaju komplikovane. Kada se razmatraju podaci, marketinški tim kaže: “Sve je u redu sa naše strane. Dovodimo ljude na sajt, broj klikova je odličan!” Dok prodaja odgovara sa druge strane: “Klikova ima, ali niko ništa ne kupuje. To znači da su pogrešni ljudi na sajtu.”

Pa ko je kriv? I još važnije – šta treba popraviti?

Marketing nije isto što i prodaja

Mnogi mešaju ova dva pojma. Pa hajde da razjasnimo:

• Marketing je sve ono što radimo kako bismo privukli pažnju ljudi i zainteresovali ih da pogledaju naš proizvod ili uslugu.
• Prodaja je proces kojim pokušavamo da tu pažnju pretvorimo u kupovinu.

Zvuči jednostavno, ali između njih postoji veliki jaz. I ako taj jaz ostane nepremostiv, vaš biznis neće rasti – šta više, može da gubi novac.

5 najčešćih razloga zbog kojih marketing donosi klikove, a prodaja ne prati

Hajde da pogledamo šta konkretno može da krene naopako.

1. Ciljna grupa nije dobro definisana

Ako marketing cilja ljude koji nemaju realnu potrebu ili interesovanje za vaš proizvod, to je kao da bacate udicu u more u kojem nema ribe. Klikova će biti – možda zbog zanimljivog vizuala ili promotivne poruke – ali neće biti konverzije.

2. Pogrešna poruka

Kada marketinška poruka obećava jedno, a proizvod ili usluga nudi drugo, dolazi do razočaranja. Posetioci odmah napuštaju sajt ili gube poverenje. Na primer:

• Oglas kaže “Besplatna dostava” – ali posle se pojavi skrivena naknada
• Promocija obećava ekskluzivnu akciju – ali kada dođu, nema ničeg ekskluzivnog

Komunikacija mora da bude jasna i iskrena.

3. Loše korisničko iskustvo na sajtu

Setite se kada ste poslednji put ušli na neki haotičan sajt – pun teksta, zbunjujuće navigacije, sporo učitavanje. Da li ste ostali na njemu? Verovatno ne.

Posetioci ne žele da “kopaju” da bi nešto kupili. Ako im nije jasno šta nudite, brzo će kliknuti “nazad”.

4. Prodajni proces je komplikovan ili nepostojeći

Nažalost, ima mnogo sajtova koji očekuju da kupci sami sebe “ubede” da im treba proizvod. Nema povratnog poziva, nema razgovora, nema pomoći. Takođe, kupovina može biti previše komplikovana – dug formulari, nepotrebne informacije, loš checkout proces.

Ljudi žele jednostavnost – i brzinu.

5. Nedostatak poverenja

Niko neće kupovati od brenda za koji nije siguran da je pouzdan. Ako vaš sajt izgleda amaterski, ako nema recenzija zadovoljnih korisnika, ako nema jasne kontakt informacije – kupci će odustati.

Poverenje je valuta današnjice.

Kako uskladiti marketing i prodaju da rade zajedno?

Da bi jedan biznis imao uspeha u digitalnom dobu, marketing i prodaja moraju da sarađuju kao tim. Evo nekoliko koraka kako to da postignete:

1. Postavite zajedničke ciljeve

Marketing tim treba da zna za šta prodaja “puca” – da li žele više direktnih kupaca, da li im treba baza potencijalnih klijenata, ili žele zakazane sastanke? Bez ovih informacija, marketing radi “na slepo”.

2. Povežite alate i podatke

Koristite integrisane CRM i analitičke alate – kao što su HubSpot, Pipedrive, Google Analytics – da svi timovi imaju uvid u ponašanje korisnika.

Kada prodaja vidi odakle dolazi promet, a marketing vidi šta prodaja radi s tim, mnogo je lakše identifikovati uska grla u procesu.

3. Kreirajte zajedničku poruku

Marketing i prodaja treba da “pričaju istim jezikom” – da ključne poruke budu ujednačene, jasne i povezane s potrebama krajnjih korisnika. To može značiti:

• Isticanje istih benefita proizvoda
• Ponavljanje istih fraza u reklamama i prodajnom razgovoru
• Upotrebu zajedničkog tona i stila u pisanju

4. Pratite prave KPI-jeve

Umesto da slavite “broj klikova”, fokusirajte se na:

• Stopu konverzije – koliko posetilaca je postalo kupac?
• CAC (Cost of Acquiring Customer) – koliko vas košta da dobijete jednog kupca?
• LTV (Lifetime Value) – koliko taj kupac vredi tokom vremena?

Zapravo, klikovi bez prodaje su samo trošak.

Primer iz prakse: Kada klikovi vode u sunovrat

Jedna firma iz oblasti kozmetike uložila je ozbiljan budžet u digitalne kampanje. Klikova je bilo na hiljade dnevno, ali prodaja je stagnirala. Analizom su otkrili sledeće:

• Kampanja je ciljala preširoku publiku
• Landing stranica je bila zbunjujuća, sa previše opcija
• Prodajni tim nije znao koje poruke o proizvodima marketinška kampanja koristi

Rešenje?

• Preciznije ciljanje prema uzrastu i interesovanjima
• Redizajnirana landing stranica sa jasnim call-to-actionom
• Obuka prodajnog tima da poznaje ključne poruke kampanje

Nakon tri meseca, stopa konverzije skočila je za 45%, a prihod je značajno porastao.

Kako da znate da li gubite novac zbog loše povezanosti marketinga i prodaje?

Postavite sebi sledeća pitanja:

• Imamo li mnogo saobraćaja na sajtu, ali malo kupovina?
• Da li prodajni tim zna šta marketing šalje korisnicima?
• Da li posetioci često napuštaju stranicu bez interakcije?
• Znamo li ko su naši najbolji kupci i zašto kupuju?

Ako je na većinu ovih pitanja odgovor “ne” ili “ne znam” – vreme je da preispitate vaš proces.

Praktični saveti za bolju povezanost marketinga i prodaje

• Organizujte nedeljne sastanke između timova ili sektora
• Zajedno analizirajte podatke, kampanje, povratne informacije korisnika
• Kreirajte buyer persone – profili idealnih kupaca – koje oba tima razumeju
• Ne preterujte sa tehničkim žargonom – ljudi žele jednostavne poruke
• Tretirajte marketing i prodaju kao deo iste priče, ne dve odvojene funkcije

Zaključak: Klikovi nisu kraj – oni su tek početak!

Kampanja može da izgleda sjajno na papiru. Oglasi mogu da budu savršeno upakovani, sa hiljadama klikova dnevno. Ali ako ti klikovi ne dovode do konkretne prodaje – gubite vreme i novac.

Uspešan marketing ne postoji bez jake prodaje, i obrnuto. Tamo gde ove dve funkcije sarađuju, biznisi rastu. Tamo gde se razdvajaju – klikovi ostaju samo brojke, a ne prilike.

Zato sledeći put kada budete videli veliki broj klikova u Google oglasima ili Facebook kampanji, ali bez rezultata u kasi, zastanite i upitajte se – da li prodaja zna šta marketing radi? I da li marketing zna ko je krajnji kupac?

Bonus: 5 pitanja koje treba da postavite svom timu već danas

Ne čekajte da problem poraste. Postavite ovih 5 pitanja već na sledećem sastanku sa marketingom i prodajom:

• Ko je naša idealna mušterija?
• Šta marketing obećava u oglasima?
• Da li prodajni tim koristi iste poruke i vrednosti u kontaktu s ljudima?
• Ima li auto-odgovora, follow-up emailova, poruka za odustale korisnike?
• Da li pratimo stopu konverzije i znamo gde gubimo kupce?

Samo odgovori na ova pitanja mogu vas voditi ka povećanju prodaje – i razumevanju da klik bez konverzije ne znači ništa.

Za kraj – saveta za poneti

Marketing donosi pažnju, ali prodaja donosi prihod. Samo kada oba sistema rade zajedno, možete zaista iskoristiti pun potencijal svog biznisa. Klikovi su dobri. Ali kupci plaćaju račune.

Zato spojite svoje timove, razgovarajte sa kupcima, merite sve – i gledajte kako rastete. Jer biznis nije igra brojeva, već igra razumevanja.

A sada, pitajte sebe: Da li vam klikovi donose zaradu ili samo prazne obećanja?